Das Windkraftrad – Teil IV

Das Windkraft-Model – Teil IV – Die Skalierung

Im vierten und letzten Teil unserer kleinen Prozess-Serie, das Handelsvertreter Windkraftmodel, beschäftigen wir uns mit der Skalierung.

4. Der Windkraftrad Kernprozess – Die Skalierung

I. Zielerreichung messen

Wie bereits im Teil 3 dieser Serie besprochen, geht es auch hier um die Ziele, die bereits im Vorfeld vereinbart wurden.

Betrachten Sie dabei nicht nur den Umsatz, sondern analysieren Sie die Marktgegebenheiten, das Kundenpotenzial und auch Ihre eigene Unterstützung die Sie als das Unternehmen dem Handelsvertreter gegeben haben.

Sollten zwischen den vereinbarten Zielen und den erreichten Zielen große Differenzen liegen, ist es von enormer Bedeutung, die Differenzen zu identifizieren und analysieren.

II. Ziel-Differenz identifizieren

Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

1. Ist die Zielgruppe die falsche?
2. Wird die Zielgruppe falsch angesprochen (Produktbeschreibung)?
3. Ist die Ansprache des Handelsvertreters die falsche?
4. Sind die Verkaufsunterlagen die richtigen?
5. Welche Verkaufsunterstützung kann noch helfen?
6. Ist ein Muster des Produkts notwendig?

Nur wenn Sie mit dem Handelsvertreter sprechen und gemeinsam die Ziel-Differenzen identifizieren, können diese auch ausgeräumt werden.

III. Gründe für Differenz eliminieren

Erst jetzt nach dem erfolgreichen identifizieren der Gründe ist es möglich, gewisse Dinge zu korrigieren oder gar zu verändern. Es gibt unzählige ideenreiche Möglichkeiten, sich beim Kunden ins Gedächtnis zu rufen.

Durch Veränderungen und Anpassungen besteht die Möglichkeit die neuen, zukünftigen Ziele besser zu formulieren und festzulegen.

IV. Neue Ziele definieren

Die oben genannten Veränderungen und Anpassungen verlangen auch die Veränderung der Ziele.
Natürlich kann sich der Markt ebenso verändert haben wie die Kunden, die bisher als Zielgruppe ausgemacht waren.

Wichtig ist, dass Sie die Ziele mit dem Handelsvertreter gemeinsam aber klar absprechen. Diese Ziele müssen Sie dann deutlich kommunizieren. Dies hilft der Teambildung in Ihrer Vertriebsmannschaft.

V. Neue Ziele kommunizieren

Kommunizieren Sie nicht nur die Ziele, die erreicht werden sollen, sondern verbinden Sie das mit zusätzlichen Motivationsmöglichkeiten. Wie bereits eingangs erwähnt, besteht die Möglichkeit für erreichte Zwischenstände der Ziele einen Bonus oder eine Prämie zu erhalten.

Durch den richtigen Umgang mit den Handelsvertretern, der auf Augenhöhe erfolgt, sind die Voraussetzungen geschaffen um mit Handelsvertreter erfolgreich zusammenzuarbeiten.

Lesen Sie die komplette Windkraft Model Reihe

Teil 1: Der Windkraft Kernprozess – Die Profilentwicklung

Teil 2: Der Windkraft Kernprozess – Die Rahmenbedingungen

Teil 3: Der Windkraft Kernprozess – Die Rekrutierung

Teil 4: Der Windkraft Kernprozess – Die Skalierung