Kosten für einen Handelsvertreter

Die wichtigsten Parameter im Überblick

Die Kosten für einen Handelsvertreter

Die Kosten für einen Handelsvertreter sind eines der wichtigsten Argumente für oder gegen diese Vertriebsform in Unternehmen.

Im Vergleich zum angestellten Verkäufer, gibt es hierbei wesentliche Kosten (siehe obige Aufzählung), die das Unternehmen einspart.

Dem gegenüber stehen vor allem deutlich höhere Provisionen, sowie die Tatsache, dass Handelsvertretungen nicht den direkten Weisungen des Unternehmens unterliegen dürfen.

Kostenvergleich Handelsvertreter vs. Vertriebsmitarbeiter

Die Fixkosten für einen guten Vertriebsmitarbeiter im Angestelltenverhältnis, liegen je nach Branche und Rahmenbedingungen zwischen 40.000 € pro Jahr bis zu 80.000 € pro Jahr und mehr. Hinzu kommen Lohnnebenkosten in Höhe von ca. 30 %.
Wohl gemerkt, hierbei ist zunächst kein Erfolg garantiert.

Für viele kleine und mittlere Betriebe schließt sich diese Beschäftigungsart somit fast von selbst aus. Schlichtweg fehlen die notwendigen Budgets, um diese hohen Ausgaben in Vorleistung zu finanzieren.

Neben den Kosten ist auch die Führung und die Organisation eines funktionierenden Außendienstes oft ein nicht überwindbares Hindernis für solche Betriebsgrößen. Denn um eine gut strukturierte Führung der Außendienstmitarbeiter zu gewährleisten, benötigt es in den meisten Fällen die richtigen Ansprechpartner im Innendienst.

Ein freier Mitarbeiter im Außendienst, in Form eines Handelsvertreters, der im besten Fall selbst gut und professionell strukturiert und organisiert ist, kann eine einfache und wirkungsvolle Möglichkeit sein, für wirtschaftliches Wachstum zu sorgen.

Typische Arten der Entlohnung der Handelsvertreter

Grundsätzlich ist die Honorierung von Handelsvertretungen erfolgsabhängig. Grundgehälter oder andere Auszahlungen, welche das Risiko der Handelsvertretung mindern sollen, sind selten und nicht vorgesehen.

Dafür erhält der Handelsvertreter oder die Handelsvertreterin bei Erfolg bzw. bei der erfolgreichen Vermittlung von Geschäften eine deutlich höhere Provision als beispielsweise ein angestellter Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter.

Welche typischen, erfolgsabhängigen Arten der Entlohnung für Handelsvertretungen gibt es?

• Provision für Kontakte
• Provision für Neukunden
• Provision für Umsatz
• Provision für Deckungsbeitrag/Gewinn

Prämien für den Handelsvertreter

Prämien sind für Unternehmen oft lukrativer als Provisionen und motivieren den Handelsvertreter zu höheren Ergebnissen. Wenn Sie im Unternehmen einzelne Produkte oder Kampagnen bewerben und erfolgreicher machen möchten, ist es oft sinnvoll, Prämien als zusätzlichen Motivator ins Spiel zu bringen.

Prämien haben den großen Vorteil gegenüber Provisionen, dass Sie diese punktuell einsetzen können, um einzelne Umsatzziele zu „pushen“. Aus Prämien lassen sich keine Gewohnheitsrechte ableiten, die Sie im Unternehmen später möglicherweise viel Geld kosten könnten.

Zusätzlich sind Prämien immer wieder etwas Neues und können so dazu dienen, dass sich Ihre Handelsvertretungen immer wieder aufs Neue zusätzlich motivieren lassen.

Unser Prämien-Tipp: Wenn Sie Prämien bei Ihrem Außendienst ausrufen, denken Sie unbedingt darüber nach, wie diese Prämien Ihnen helfen, Ihre Unternehmensziele schneller zu erreichen.

Beispiel:

Herr Meier erhält für 15 gewonnene Neukunden im Monat Oktober 20 € je Abschluss zusätzliche Prämie auf seine Provisionsabrechnung.

Das bedeutet er verbucht bei seiner Abrechnung beispielsweise statt 1500 € zusätzlich 300 € also 1800 €.

Das ist nett für ihn, und hat sein Einkommen um 20 % erhöht. Nicht mehr und nicht weniger Emotion und nicht mehr und nicht weniger Motivation.

Würden Sie anstatt der 300 € Auszahlung an Herrn Meier eine Mobilitätsprämie in Form eines Tankgutscheines in entsprechender Höhe zusenden, erreichen Sie garantiert folgendes:

1. Herr Meier erhält Mobilität für zusätzliche ca. 3000 km
2. Herr Meier denkt mindestens bei vier Tankvorgängen sehr positiv an Ihr Unternehmen (nicht an die anderen Unternehmen, für die er noch arbeitet)
3. Herr Meier ist motiviert, weil ihm der Sachwert und der daraus resultierende Nutzen deutlich höher erscheint, als einfach eine etwas höhere Überweisung

Interessante Anmerkung der Redaktion:
Selbstverständlich ist es eine Milchmädchenrechnung, allerdings denken alle Herr und Frau Meyers, dass sie die 300 € Überweisung voll zu versteuern haben und somit nur 150 € wert sind.
Beim Sachwert in Form des Tankens, nehmen Sie schon ganz rational den Wert als doppelt so hoch wahr.

Welche Provisionshöhen sind im Handelsvertreter-Geschäft üblich?

Um die Kosten für einen Handelsvertreter transparenter darzustellen – folgende Tabelle

Unser Organisations-Tipp

Ein professionell entwickeltes und aufgebautes Provisions-und Prämiensystem motiviert den Handelsvertreter, spart Ihrem Unternehmen Zeit und Geld und bringt Sie schneller zu wirtschaftlichem Wachstum.

Unser Spar-und Motivationstipp

Grundsätzlich gilt im Vertrieb, das einfache, logische und leicht nachvollziehbare Provisionsmodelle immer motivierender auf den Außendienst wirken als komplexe Systeme, die mitunter mehr Erfolgshonorar an die Verkäufer ausbezahlen.

Beispiel:

300,00 € pro gewonnenen Neukunden ist motivierender und am Ende wirkungsvoller, als

361,78 € Provision für denselben Neukunden, die sich aus fünf unterschiedlichen, schwer zu errechnenden Einzelparametern zusammensetzt.

Weshalb ist das so?

In der ersten Variante kann sich der Verkäufer sehr leicht drei grüne 100 Euroscheine visualisieren und vorstellen.
Er fühlt sozusagen sein mögliches Honorar für den Erfolg und sieht in bereits ihn der Brieftasche.

In der zweiten Variante lässt sich sein Lohn für einen gewonnenen Kunden nicht visualisieren und überhaupt nicht fühlen. Es sind am Ende einfach nur viele Zahlen.