Warum Handelsvertreter das Unternehmen stärken

Was ist ein Handelsvertreter?

Als Handelsvertreter bezeichnet man selbständige Gewerbetreibende welche damit beauftragt sind, für mindestens zwei Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in deren Namen abzuschließen.
Als rechtliche Grundlage gilt § 84 I 1 HGB.
Die meisten Handelsvertreter verkaufen eigenständig Produkte für durchschnittlich 4,9 Unternehmen. Die freien Vertriebler, vertreiben für sich selbst passende Produkte in Ihrer Zielgruppe (Branche) für die Unternehmen.

Warum Handelsvertreter für Unternehmen sinnvoll sind?

Wie bereits in der o.g. Definition beschrieben arbeitet der Handelsvertreter selbstständig. Die meisten selbstständige Verkäufer haben sich auf ausgesuchte, für Sie selbst passende, Branchen spezialisiert. Ein Handlungsreisender der im Textilbereichen tätig ist, wird somit kaum eine Vertretung für ein Unternehmen im Stahlgewerbe annehmen.
Als klassische Produkte in dieser Branche bezeichnet man technische und erklärungsbedürftige Produkte.

Wenn Sie selbst Produkte haben, welche erklärungsbedürftig sind, dann ist diese Art von Vertrieb für Ihr Unternehmen sinnvoll, oder zumindest eine tiefere Betrachtung wert.

Der freiberufliche Außendienstmitarbeiter wirkt außerdem als Booster für Ihr Unternehmen.
Lesen Sie dazu die Veröffentlichung der IHK.

Die Unterschiede zwischen angestelltem Verkäufer und freiberuflichen Vertrieb

Am besten erkennt man die Vorteile eines Handelsvertreters im direkten Vergleich mit einem fest angestellten Vertriebsmitarbeiter.

	Angestellter Mitarbeiter	Selbstständiger Handelsvertreter
Grundgehalt	Ja 40.000 € bis 80.000 €	Nein Vereinbarte Provisionen auf den erzielten Umsatz
Lohnnebenkosten	Ca. 30% der Lohnkosten	Keine (keine Sozialversicherungspflicht, keine Lohnfortzahlungen, kein Weihnachts- oder Urlaubsgeld)
Provisionen	Gering	Hoch (siehe Tabelle unten)
Betriebliche Leistungen Bonus und Prämien	Selten Je nach Vereinbarung (KFZ, Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, Bonuszahlungen nach Zielerreichung)	Oft Prämien und/oder Bonusleistungen (je nach Vereinbarung)
Firmen KFZ	Ja (in der Regel)	Nein
Arbeitsplatz	Ja	Nein
Arbeitszeit Vorgaben	Ja	Nein
Weisungsgebunden	Ja	Nein
Führungsaufwand	Hoch	(hier kommt es auf das zu verkaufende Produkt an, je erklärungsbedürftiger es ist umso mehr Führungsaufwand)
Kunden gehören	Dem Unternehmen	Dem Handelsvertreter
Arbeitet für mehrere Unternehmen	Nein	Ja (der Handelsvertreter muss mehr als ein Unternehmen vertreten, damit er nicht in die Sozialversicherungspflicht fällt)

Wie Sie aus der Tabelle entnehmen können, ist ein Handelsvertreter für die meisten Unternehmen kostengünstiger zu finanzieren. Vor allem für kleine bis mittlere Unternehmen ist die Kostenrechnung das ausschlaggebende Argument für die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern.
Im übrigen wollen wir hier anmerken, das ein selbständig auf eigene Rechnung handelnder Verkäufer in seinem Interesse handelt, und somit das Unternehmen für welches er tätig ist, immer positiv darstellen möchte. Das Image eines Unternehmens wir dadurch bei der Zielgruppe gehoben.

Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Selbstständig arbeitende Verkäufer werden über Provisionen bezahlt. Um diese Aufwendungen für Provisionen etwas transparenter darzustellen betrachten Sie bitte die folgende Tabelle.
Die angegebenen Provisionen sind Erfahrungswerte und dienen der Orientierung für eventuell anfallende Provisionszahlungen.
Selbstverständlich sind die Marktgegebenheiten welche in die Preispolitik ebenfalls auschlaggebend. Diese beeinträchtigen die Entscheidung, in welcher Form der Vertrieb gestaltet werden soll.

Verkauf Waren oder Dienstleistungen	Kosten in Prozent (allgemein übliche Provisionen, Unterschiede sind möglich)
Kunst und ideelle Werte	20 % bis 25 %
Software und IT-Dienstleistungen	25 % bis 50 %
Technische Verbrauchsgüter (Reinigungsmittel, Schmierstoffe, Werkstattartikel, technisches Zubehör, Möbel, Büromöbel, etc.)	15 % bis 30 %
Technische Artikel (Technische Dienstleistungen, Druckereien, Computer, Elektrotechnik, Metallverarbeitung, Baugewerbe, etc.)	10 % bis 25 %
Investitionsgüter (Maschinen und Sondermaschinenbau, Windkrafträder, Solaranlagen, einzelne Baumaßnahmen wie Dach- / Pflaster- / Malerarbeiten	5 % bis 15 %
Immobilienhandel	1 % bis 5 %
Finanzdienstleistungen	1 % bis 15 %

Schon in dieser Tabelle erkennen Sie, dass das Handelsvertreter-Geschäft durchaus erfolgversprechend für ein Unternehmen sein kann.

Wichtig für die Zusammenarbeit

• Welche Arten von Bonussystem und Prämien kann das Unternehmen anwenden?
• Wie behandle ich das Thema Gebietsschutz? Was ist dabei wichtig?
• Sind rechtssichere Verträge vorhanden?
• Gibt es für beide Parteien (Unternehmen und Handelsvertreter) vernünftige Vereinbarungen?
• Ist das Handelsvertreter-Geschäft für mein Unternehmen geeignet? (Dazu gehört unter anderem die Höhe Ihres Deckungsbeitrages)

Sie sollten sich bereits im Vorfeld ein paar grundlegende Gedanken über das Thema Vertrieb über Handelsvertreter machen:

• Was will ich für mein Unternehmen erreichen?
• In welchem Zeitraum möchte ich meine Ziele erreichen?
• Wie soll die Struktur des Vertriebs gestaltet sein?
• Welche Gebiete und welche Größe des Verkaufsgebietes sind für einen eigenverantwortlichen Verkäufer sinnvoll?