Warum Handelsvertreter das Unternehmen stärken
Für kleine und mittlere Betriebe sind Handelsvertretungen insgesamt der umsatzstärkste Vertriebsweg. Sie bewegen deutschlandweit etwa ein Viertel aller gehandelten Waren.
Was Sie über Handelsvertreter wissen sollten
- Handelsvertreter sind selbstständige Kaufleute
- Handelsvertreter vertreten durchschnittlich 4,7 Unternehmen
- Handelsvertreter erhalten in der Regel nur bei Erfolg eine Prämie bzw. eine Provision
- Handelsvertreter sind frei von Sozialversicherungsabgaben
- Handelsvertreter unterliegen keinen Weisungen des Unternehmens, welches sie vertreten
- Handelsvertreter verfügen oft über außergewöhnlich starke und langjährige Kundenbeziehungen in bestimmten Zielgruppen
Unterschiede von Verkäufer zu Handelsvertreter
Am besten erkennt man die Vorteile eines Handelsvertreters im direkten Vergleich mit einem fest angestellten Vertriebsmitarbeiter.
| Angestellter Mitarbeiter | Selbstständiger Handelsvertreter | |
|---|---|---|
| Grundgehalt | Ja 40.000 € bis 80.000 € | Nein Vereinbarte Provisionen auf den erzielten Umsatz |
| Lohnnebenkosten | Ca. 30% der Lohnkosten | Keine (keine Sozialversicherungspflicht, keine Lohnfortzahlungen, kein Weihnachts- oder Urlaubsgeld) |
| Provisionen | Gering | Hoch (siehe Tabelle unten) |
| Betriebliche Leistungen Bonus und Prämien | Selten Je nach Vereinbarung (KFZ, Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, Bonuszahlungen nach Zielerreichung) | Oft Prämien und/oder Bonusleistungen (je nach Vereinbarung) |
| Firmen KFZ | Ja (in der Regel) | Nein |
| Arbeitsplatz | Ja | Nein |
| Arbeitszeit Vorgaben | Ja | Nein |
| Weisungsgebunden | Ja | Nein |
| Führungsaufwand | Hoch | (hier kommt es auf das zu verkaufende Produkt an, je erklärungsbedürftiger es ist umso mehr Führungsaufwand) |
| Kunden gehören | Dem Unternehmen | Dem Handelsvertreter |
| Arbeitet für mehrere Unternehmen | Nein | Ja (der Handelsvertreter muss mehr als ein Unternehmen vertreten, damit er nicht in die Sozialversicherungspflicht fällt) |
Wie Sie aus der Tabelle entnehmen können, ist ein Handelsvertreter für die meisten Unternehmen kostengünstiger. Vor allem für kleine bis mittlere Unternehmen ist die Kostenrechnung das ausschlaggebende Argument für die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern.
Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?
Die angegebenen Provisionen sind Erfahrungswerte und dienen der Orientierung für Provisionszahlungen.
Selbstverständlich sind die jeweiligen Marktgegebenheiten für die Details auschlaggebend.
| Verkauf Waren oder Dienstleistungen | Kosten in Prozent (allgemein übliche Provisionen, Unterschiede sind möglich) |
|---|---|
| Kunst und ideelle Werte | 20 % bis 25 % |
| Software und IT-Dienstleistungen | 25 % bis 50 % |
| Technische Verbrauchsgüter (Reinigungsmittel, Schmierstoffe, Werkstattartikel, technisches Zubehör, Möbel, Büromöbel, etc.) | 15 % bis 30 % |
| Technische Artikel (Technische Dienstleistungen, Druckereien, Computer, Elektrotechnik, Metallverarbeitung, Baugewerbe, etc.) | 10 % bis 25 % |
| Investitionsgüter (Maschinen und Sondermaschinenbau, Windkrafträder, Solaranlagen, einzelne Baumaßnahmen wie Dach- / Pflaster- / Malerarbeiten | 5 % bis 15 % |
| Immobilienhandel | 1 % bis 5 % |
| Finanzdienstleistungen | 1 % bis 15 % |
Schon in dieser Tabelle erkennen Sie, dass das Handelsvertreter-Geschäft durchaus erfolgversprechend für ein Unternehmen sein kann.
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