Warum Handelsvertreter

Was ist ein Handelsvertreter:

Als Handelsvertreter bezeichnet man selbständige Gewerbetreibende welche damit beauftragt sind, für mindestens zwei Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in deren Namen abzuschließen.
Als rechtliche Grundlage gilt § 84 I 1 HGB.
Die meisten Handelsvertreter verkaufen Produkte für etwa 4,9 Unternehmen. Die freien Vertriebler, verkaufen passende Produkte in Ihrer eigenen Zielgruppe.

Warum Handelsvertreter für Unternehmen sinnvoll sind?

Wie bereits in der o.g. Definition beschrieben arbeitet der Handelsvertreter selbstständig. Die meisten Handelsvertreter haben sich auf ausgesuchte, für Sie selbst passende, Branchen spezialisiert. Ein Handelsvertreter der im Textilbereichen tätig ist, wird somit kaum eine Vertretung für ein Unternehmen im Stahlgewerbe annehmen.
Als klassische Produkte im Handelsvertreter-Geschäft, bezeichnet man technische und erklärungsbedürftige Produkte.

Haben Sie selbst Produkte, welche Lösungen für Dritte anbieten, dann sind Handelsvertreter für Ihr Unternehmen sinnvoll.

Die Unterschiede zwischen angestelltem Verkäufer und Handelsvertreter

Am besten erkennt man die Vorteile eines Handelsvertreters im Vergleich mit einem fest angestellten Vertriebsmitarbeiter.

Angestellter MitarbeiterSelbstständiger Handelsvertreter
GrundgehaltJa
40.000 € bis 80.000 €
Nein
Vereinbarte Provisionen auf den erzielten Umsatz
LohnnebenkostenCa. 30% der LohnkostenKeine
(keine Sozialversicherungspflicht, keine Lohnfortzahlungen, kein Weihnachts- oder Urlaubsgeld)
ProvisionenGeringHoch (siehe Tabelle unten)
Betriebliche Leistungen Bonus und PrämienSelten
Je nach Vereinbarung (KFZ, Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, Bonuszahlungen nach Zielerreichung)
Oft
Prämien und/oder Bonusleistungen (je nach Vereinbarung)
Firmen KFZJa
(in der Regel)
Nein
ArbeitsplatzJaNein
Arbeitszeit VorgabenJaNein
WeisungsgebundenJaNein
FührungsaufwandHoch
(neben seinem Arbeitsplatz muss der Mitarbeiter auf die Infrastruktur im Unternehmen zurückgreifen können)
Gering
(Es ist immer zu beachten wie gut ein Handelsvertreter das Produkt verkauft, deshalb kann es durchaus zu etwas mehr Führungsaufwand kommen)
Kunden gehörenDem UnternehmenDem Handelsvertreter
Arbeitet für mehrere UnternehmenNeinJa
(der Handelsvertreter muss mehr als ein Unternehmen vertreten, damit er nicht in die Sozialversicherungspflicht fällt)

Wie Sie aus der Tabelle entnehmen können ist ein Handelsvertreter für die meisten Unternehmen kostengünstiger zu finanzieren. Vor allem für kleine bis mittlere Unternehmen ist die Kostenrechnung, das beste Argument für eine Zusammenarbeit mit Handelsvertretern.

Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Um die Provisionen, also die Kosten für einen Handelsvertreter etwas transparenter zu gestalten betrachten Sie bitte die folgende Tabelle. Die angegebenen Provisionen sind Erfahrungswerte und dienen in diesem Beispiel der transparenten Orientierung.

Verkauf Waren oder DienstleistungenKosten in Prozent
(allgemein übliche Provisionen, Unterschiede sind möglich)
Kunst und ideelle Werte20 % bis 25 %
Software und IT-Dienstleistungen25 % bis 50 %
Technische Verbrauchsgüter
(Reinigungsmittel, Schmierstoffe, Werkstattartikel, technisches Zubehör, Möbel, Büromöbel, etc.)
15 % bis 30 %
Technische Artikel
(Baustoffe, Rohstoffe, technische Dienstleistungen, Druckereien, Computer, Elektrotechnik, Metallverarbeitung, Baugewerbe, etc.)
10 % bis 25 %
Investitionsgüter
(Maschinen und Sondermaschinenbau, Windkrafträder, Solaranlagen, einzelne Baumaßnahmen wie Dach- / Pflaster- / Malerarbeiten
5 % bis 15 %
Immobilienhandel1 % bis 5 %
Finanzdienstleistungen1 % bis 15 %

Schon in dieser Tabelle erkennen Sie, dass das Handelsvertreter-Geschäft durchaus erfolgversprechend für ein Unternehmen aber auch für den Handelsvertreter erfolgreich sein kann.

Wichtig für die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern

  • Welche arten von Bonussystem und Prämien kann das Unternehmen anwenden?
  • Wie behandle ich das Thema Gebietsschutz? Was ist dabei wichtig?
  • Sind rechtssichere Verträge vorhanden?
  • Gibt es für beide Parteien (Unternehmen und Handelsvertreter) vernünftige Vereinbarungen?
  • Ist das Handelsvertreter Geschäft für mein Unternehmen geeignet? (Dazu gehört unter anderem die Höhe Ihres Deckungsbeitrages)

Beachten Sie außerdem, dass Sie sich bereits im Vorfeld möglichst viele Gedanken zu dem Thema Vertrieb über Handelsvertreter machen. Dazu gehört:

  • Was will ich für mein Unternehmen zusammen mit Handelsvertretern erreichen?
  • In welchem Zeitraum möchte ich meine Ziele erreichen?
  • Wie soll die Struktur des Vertriebs gestaltet sein?
  • Welche Gebiete und welche Größe des Verkaufsgebietes sind für einen Handelsvertreter sinnvoll?

Warum Handelsvertreter und ob er zu meinem Unternehmen passt, können wir in einem ersten, kostenlosem Orientierungsgespräch herausfinden.
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