Die Erfolgspyramide

Höhere Gewinne mit der Erfolgspyramide erzielen

Die vier Ausreden vieler Verkäufer: Frühling, Sommer, Herbst und Winter.

Konrad Schmid – Geschäftsführer und Vertriebsleiter der Umsatzagentur GmbH & Co. KG

Die Erfolgspyramide ist eine Orientierungshilfe um festzustellen, in welchen unternehmerischen Bereichen, noch Handlungsbedarf besteht.

  • Wie viel Aufwand wird benötigt, um einen guten Umsatz der Handelsvertreter zu erhalten?
  • Können Verkäufer weiterentwickelt werden, damit sie mit weniger Aufwand mehr Umsatz erzielen?
  • Wie sollte man mit Verkäufern umgehen, welche zu wenig Umsatz erwirtschaften?

Worauf sollte man achten, um mit Handelsvertreter mehr Gewinn zu erwirtschaften?

Täglich darf sich die Vertriebsleitung eines Unternehmens mit den Umsätzen des eigenen Vertriebs auseinandersetzen. Dabei stellen die verantwortlichen Personen oftmals fest, dass nur wenige Verkäufer die Umsätze generieren, die das Unternehmen sich als Verkaufsziele gesetzt hat.

In unserem Beitrag „Das Handelsvertreter Eisbergmodell“ sind wir darauf eingegangen, wie viele Verkäufer oder Handelsvertreter angesprochen werden müssen, um wirklich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu finden.

Handelsvertreter Eisbergmodell

In diesem Beitrag beschreiben wir, welchen Aufwand Sie mit Ihren Verkäufern haben und wie sich dieser Aufwand auf Ihre Vertriebsmannschaft verteilt.

Wie viel Umsatz wird durchschnittlich von den unterschiedlichen Verkäufertypen generiert?

Die folgende Grafik basiert auf den Erfahrungswerten und Angaben der von uns betreuten Kunden.

Der durchschnittliche Umsatz der unterschiedlichen Verkäufertypen

Wie aus der Grafik zu erkennen ist, erwirtschaften

  • 2% der Top-Seller – 20% des gesamten Umsatzes
  • 8% der guten und sehr guten Verkäufer – 25% des gesamten Umsatzes
  • 15% der Verkäufer und Verwalter – 30% des gesamten Umsatzes
  • 75% der Mitarbeiter – 25% des gesamten Umsatzes

Wie Sie außerdem feststellen, sind nur 10% der Verkäufer für 45% des Umsatzes des Unternehmens erfolgreich. Weitere 15% tragen zur weiteren Gewinnerzielung bei.
Diese Zahlen stimmen für den ersten Moment erfreulich, doch wie viel Aufmerksamkeit benötigt der einzelne Verkäufertyp?

Ihr Aufwand für mehr Gewinn durch Handelsvertreter

Betrachtet man nun die dritte Stufe unserer Erfolgspyramide erkennt man den Aufwand, welcher notwendig ist, um mit Handelsvertreter erfolgreich zu sein.
Auch diese Grafik beruht auf den Auswertungen der Erfahrungswerte und Angaben unserer Kunden.

Die Erfolgspyramide

Die Werte sind eindeutig und es ist zu erkennen, dass die Topseller nur wenig oder fast keinen Aufwand und Unterstützung benötigen. Gute Verkäufer brauchen hin und wieder Unterstützung, doch auch bei diesem Verkäufertyp hält sich der Aufwand in zeitlichen und finanziellen Grenzen.
Lediglich in der Gruppe der Opportunisten ist er Erfolg nur mit sehr viel mehr Einsatz möglich. Erfolgreich zu sein ist nicht nur für das Unternehmen wichtig, sondern auch für die Handelsvertreter. Denn nur mit Erfolg wird ein Handelsvertreter gerne für ein Unternehmen tätig sein und somit mehr Umsatz erwirtschaften.

Können Handelsvertreter weiterentwickelt werden?

Ja!
Natürlich hängt eine erfolgreiche Weiterentwicklung eines Verkäufers von zwei Faktoren ab.

  1. Hat das Unternehmen die Zeit und die Ressourcen, um Handelsvertreter erfolgreich zu machen?
    (Hier kann die Umsatzagentur GmbH & Co. KG durch Coaching der Vertriebsmannschaft das Unternehmen unterstützen)
  2. Hat der Handelsvertreter die Zeit und auch den Willen, um für das Unternehmen erfolgreich zu akquirieren?

Nein!

Durch spezielle Vereinbarungen und Verträgen kann man für beide Seiten bereits zu Beginn einer Zusammenarbeit Vorkehrungen treffen, um spätere Probleme zu umgehen.
Wir von der Umsatzagentur GmbH & Co. KG sind seit vielen Jahren darauf spezialisiert, Ihnen und Ihrem Unternehmen bei der Umsetzung zu mehr Gewinn zur Seite zu stehen.
Für mehr Informationen zu uns aber auch zu Ihrem Unternehmen vereinbaren Sie ein kostenfreies Orientierungsgespräch.