Die Erfolgspyramide

Höhere Gewinne mit der Erfolgspyramide erzielen

Die vier Ausreden vieler Verkäufer: Frühling, Sommer, Herbst und Winter.

Konrad Schmid – Geschäftsführer und Vertriebsleiter der Umsatzagentur GmbH & Co. KG

Die Erfolgspyramide ist eine Orientierungshilfe um festzustellen, in welchen unternehmerischen Bereichen, noch Handlungsbedarf besteht.

  • Wie groß ist der Aufwand, um einen guten Umsatz der Handelsvertreter zu erhalten?
  • Wie können Verkäufer gefördert werden?
  • Wie sollte man mit Verkäufern umgehen, welche zu wenig Umsatz erwirtschaften?

Worauf sollte man achten, um mit Handelsvertreter mehr Gewinn zu erwirtschaften?

Täglich darf sich die Vertriebsleitung eines Unternehmens mit den Umsätzen des eigenen Vertriebs auseinandersetzen. Dabei stellen die verantwortlichen Personen oftmals fest, dass nur wenige Verkäufer die Umsätze generieren, die sich das Unternehmen als Verkaufsziele gesetzt hat.

Die Erfahrung zeigt, dass es sehr aufwändig ist, wirklich gute und erfolgreiche Verkäufer oder Handelsvertreter zu finden.

In einem weiteren Beitrag „Das Handelsvertreter Eisbergmodell“ sind wir darauf eingegangen, wie viele Verkäufer oder Handelsvertreter angesprochen werden müssen, um wirklich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu finden.

Handelsvertreter Eisbergmodell

Wie viel Umsatz wird durchschnittlich von den unterschiedlichen Verkäufertypen generiert?

Die folgende Grafik basiert auf den Erfahrungswerten und Angaben der von uns betreuten Kunden.

Der durchschnittliche Umsatz der unterschiedlichen Verkäufertypen

Wie aus der Grafik zu erkennen ist, erwirtschaften

  • 2% der Verkäufer – 20% des gesamten Umsatzes, das sind die Top-Seller
  • 8% der Verkäufer – 25% des gesamten Umsatzes, das sind die guten und sehr guten Verkäufer
  • 15% der Verkäufer – 30% des gesamten Umsatzes
  • 75% der Mitarbeiter – 25% des gesamten Umsatzes

Es zeigt sich, dass nur 10% der Verkäufer 45% des Umsatzes des Unternehmens erzielen. Weitere 15% der Verkäufer sind aktiv noch an der Gewinnerzielung beteiligt.
Diese Zahlen stimmen für den ersten Moment erfreulich, doch wie viel Aufmerksamkeit benötigt der einzelne Verkäufertyp?

Ihr Aufwand für mehr Gewinn durch Handelsvertreter

Betrachtet man nun die dritte Stufe unserer Erfolgspyramide erkennt man den Aufwand, welcher notwendig ist, um mit Handelsvertreter erfolgreich zu sein.
Auch diese Grafik beruht auf langjähriger Erfahrung, sowie aus den Aussagen unserer Kunden.

Die Erfolgspyramide

Die Grafik zeigt sehr anschaulich, dass die Topseller nur wenig oder so gut wie keine Unterstützung benötigen. Gute Verkäufer brauchen hin und wieder Unterstützung, doch auch bei diesem Verkäufertyp hält sich der Aufwand in zeitlichen und finanziellen Grenzen.
Lediglich in der Gruppe der Opportunisten ist der Erfolg nur mit sehr viel mehr Einsatz möglich.
Erfolgreich zu sein ist nicht nur für das Unternehmen wichtig, sondern auch für die Handelsvertreter. Denn nur erfolgreiche Handelsvertreter sind gerne für ein Unternehmen tätig und erwirtschaften somit mehr Umsatz.

Können Handelsvertreter gefördert werden?

Ja!
Natürlich hängt eine erfolgreiche Weiterentwicklung eines Verkäufers von zwei Faktoren ab.

  1. Hat das Unternehmen die Zeit und die Ressourcen, um Handelsvertreter erfolgreich zu machen?
    (Hier kann die Umsatzagentur GmbH & Co. KG durch Coaching der Vertriebsmannschaft das Unternehmen unterstützen)
  2. Hat der Handelsvertreter die Zeit und auch den Willen, um für das Unternehmen erfolgreich zu akquirieren?

Nein!

Durch spezielle Vereinbarungen und Verträgen kann man für beide Seiten bereits zu Beginn einer Zusammenarbeit Vorkehrungen treffen, um spätere Probleme zu umgehen.
Die Umsatzagentur GmbH & Co. KG ist seit vielen Jahren darauf spezialisiert, Ihnen und Ihrem Unternehmen bei der Umsetzung zu mehr Gewinn zur Seite zu stehen.
Für mehr Informationen vereinbaren Sie ein kostenfreies Orientierungsgespräch.