Das Windkraftrad – Teil II

Das Windkraft-Model – Teil II – Die Rahmenbedingungen

Nachdem wir im ersten Teil unserer Serie „das Windkraftmodel im Handelsvertreter-Geschäft“ die Profilentwicklung näher beleuchtet haben, beschäftigen wir uns im zweite Teil mit den Rahmenbedingungen.

2. Der Windkraftrad Kernprozess – Die Rahmenbedingungen

I. Vertriebsstruktur entwickeln

Machen Sie sich Gedanken, wo und wie Sie eine Handelsvertreter Struktur aufbauen wollen.
Ist es Deutschlandweit oder wollen Sie in der DACH Region verkaufen? Oder ist das Einzugsgebiet für Ihr Unternehmen kleiner? Auf Bundeslandebene oder sogar nur im Landkreis.
Zudem stellen Sie sich noch folgende Fragen:

1. Wo finden Sie Ihre Zielgruppe?
2. Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
3. Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Markt bedient werden?
4. Wie viele Handelsvertreter braucht Ihr Unternehmen für einen erfolgreichen Vertrieb?
5. Hat Ihr Unternehmen einen Vertriebsinnendienst?

II. Vertragswerk entwickeln

Halten Sie die Verträge mit dem Handelsvertreter in einem unternehmerischen Verhältnis. D.h. gestalten Sie faire und für beide Seiten akzeptable Verträge.
Vermeiden Sie folgende Fehler:

1. Kopieren Sie niemals Verträge aus dem Internet. Diese Verträge sind allgemein gehalten und dazu prädestiniert fehlerhaft für Ihr gewünschtes Vertragsverhältnis zu sein.
2. Benutzen Sie keine Verträge, die Ihnen der Handelsvertreter anbietet, diese beziehen sich in der Regel auf Partnerunternehmen des Handelsvertreters. Grundsätzlich gilt: andere Unternehmen, andere Regelungen.

Unser Hinweis: Lassen Sie Verträge von einem Fachanwalt erstellen. Denn durch gut durchdachte Verträge werden spätere Komplikationen vermieden, das gilt für beide Parteien.

III. Prämien und Provisionen entwickeln

Wie können Provisionen auch motivierend sein? Kann man schon im Vorfeld Provisionen aufsplitten. Oder wäre ein Prämiensystem nicht auch motivierend?

Solche Überlegungen sollten Sie sich als Unternehmer schon im Vorfeld machen, um bei einem bevorstehenden Vertragsabschluss nicht ratlos zu sein.

Ein Beispiel zu einem Bonus:

Anstelle einfach nur eine Provision abzurechnen, wäre es doch schön, wenn der Handelsvertreter bei gewissen Zielen einen kleinen Bonus erhält. Dieser Bonus könnte zum Beispiel ein Tankgutschein sein.
Wenn Sie einen Geldbetrag auszahlen, muss dieser Betrag versteuert werden. Bei einem Tankgutschein muss er nicht sein eigenes Geld ausgeben und er denkt beim Tanken an Sie und Ihr Unternehmen. Dies ist für den selbstständigen Verkäufer eine zusätzliche Motivation im nächsten Monat wieder einen Bonus zu erreichen.

Noch ein Beispiel zu Prämien:

Sie könnten für jeden Neukunden einen gewissen Prozentsatz zusätzlich als Neukundenprämie gewähren. Selbst für Kontakte, die in das Unternehmen eingebracht werden können kleine Prämien bezahlt werden.
Ihrer Fantasie sind diesbezüglich keine Grenzen gesetzt. Seien Sie kreativ, dann macht der Verkauf Spaß, die Motivation steigt und beide Seiten verdienen Geld.

IV. Verkaufsgebiete entwickeln und festlegen

Das Thema Verkaufsgebiete hier pauschal zu betrachten ist nicht einfach. Denn dieses Thema hängt von den Marktgegebenheiten ab. Wie ist die Konkurrenzsituation, wie groß ist Ihre Zielgruppe und vieles mehr.

Unser Tipp dazu:

Machen Sie die Verkaufsgebiete anfangs nicht zu groß. Ein Verkaufsgebiet zu verkleinern ist nur schwer umzusetzen, ein Handelsvertreter ist jedoch zusätzlich motiviert, wenn Sie sein Verkaufsgebiet vergrößern.

V. Ziele und Erwartungen definieren

Was sind meine Ziele und welche Ziele setze ich dem Handelsvertreter. Wie kann man gemeinsam die vertrieblichen Ziele erreichen?

Gleichzeitig kann man den Vertriebspartner dazu fragen, welche Ziele er hat und wie er diese Ziele umsetzen und erreichen möchte. Welche Erwartungen hat der Handelsvertreter an das Unternehmen um ihm bei seiner Zielerreichung zu unterstützen?

Sprechen Sie das Thema Ziele und Erwartungen direkt und ehrlich mit dem Handelsvertreter ab, um auch dadurch klare Linien zu erzeugen. Denn nur, wenn in allen Bereichen eine Übereinstimmung vorhanden ist, sind die Eckdaten für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gegeben.

Eine klare und ehrliche Kommunikation ist im Vertrieb das Beste.

Lesen Sie die komplette Windkraft Model Reihe

Teil 1: Der Windkraft Kernprozess – Die Profilentwicklung

Teil 2: Der Windkraft Kernprozess – Die Rahmenbedingungen

Teil 3: Der Windkraft Kernprozess – Die Rekrutierung

Teil 4: Der Windkraft Kernprozess – Die Skalierung